תמחור נכון

איך תמחור יכול להפוך עסק לרווחי?

בסופו של דבר, שורת הרווח/הפסד היא זו שתגזור את דינו של עסק להמשכיות או לסגירה. לכאורה זה נשמע פשוט, אבל איך מגיעים לרווח? אתם יכולים לעשות את זה ע"י קביעת מחיר נכון למוצר שלכם. המשיכו לקרוא ואתם בדרך הנכונה

למה מתכוונים כשאומרים "תמחור"? ומה זו "המחרה"?

תמחור (Costing): הוא חישוב כלכלי נטו המתייחס לכלל עלויות העסק.

מטרת התמחור היא קביעת תעריף לשירות או למוצר אותו מוכרת החברה. בתמחור מחשבים עלויות הקשורות לתפעול העסק ולתהליכים שקשורים למוצר או השרות אותו הוא מוכר. העלויות כוללות  חומרי גלם, חשמל, שכר עבודה, דלק וכד' (הוצאות ישירות או הוצאות משתנות) שכירות, משכורות, ארנונה, הנהלת חשבונות וכד' (הוצאות הנהלה או הוצאות קבועות).

המחרה (Pricing): חישוב עסקי-שיווקי – המחיר שישלם הלקוח עבור המוצר או השירות שלכם.
המחרה לוקחת בחשבון את עלות המוצר על כל המרכיבים שדיברנו עליהם בסעיף התמחור ומוסיפה עליהם רווח. הרווח נקבע בין השאר משקלול מספר פרמטרים הכוללים בין השאר תחרות בשוק, מאפייני והתנהגות קהל היעד של העסק, המוניטין שלו, סוגי השווקים שתכנסו אליהם בעתיד, ציפיות להחזרי השקעה ועוד.

עכשיו כשהמושגים ברורים, הגיע הזמן לקבוע מחיר

הפרמטרים לקביעת מחיר הם: 1 – עלות | 2 – שוק/תחרות | 3 – ערך
איך משתמשים בהם כדי להגיע למחיר שיוביל אתכם לשורת רווח:

1. עלות – תמחרו כמה עולה לייצר את המוצר או השירות שלכם והוסיפו את הרווח שתרצו לקבל.
   מחיר העלות הוא הקל ביותר לחישוב, כל עוד אתם מסודרים ורושמים כל הוצאה.
   כללו בחישוב הכל! החל בחומרי גלם וחשבון חשמל וכלה בהשתלמויות שעות עבודה.
   חשוב:
   > קחו בחשבון גם הוצאות לא צפויות כמו רכישת ציוד חדש במקום זה שהתקלקל, או נסיעה לחו"ל לצורך פגישה.
   > עשו חישוב חודשי, רבעוני ושנתי, כדי שתימנעו מהפתעות ושריפות שתצטרכו לכבות.
   
   
2. שוק/תחרות – מחיר שנקבע על-פי המתחרים שלכם.
   לו הייתם ממציאים מוצר חדש, או שהייתם פועלים בתחילת המאה הקודמת, כנראה שסעיף התחרות לא היה רלוונטי עבורכם, כי לא היו לכם מתחרים.
   היום יש לכל מוצר או שירות מתחרים רבים. אבל אל תתנו לזה לייאש אתכם, להיפך!
   הצרכנים שלכם כבר מכירים את המוצר או השירות מהמתחרים, עשו סקר שוק ויודעים למה לצפות.
   כל שנותר לכם לעשות הוא לבדוק מהו ה-Benchmark (מדד ייחוס, או אוסף של מדדים בתחום מסוים) בשוק שלכם, ולקבוע מחיר גבוה או נמוך לפי הפרמטרים ששונים ממנו.

למשל: רוב המתחרים שלכם שוכרים משרד אבל אתם עובדים מהבית? העלויות כבר שונות.
לכם יש אוטומציה ולמתחרים שלכם יש עובדים שהם צריכים לשלם להם? העלויות שלכם אולי נמוכות יותר.

המחיר שמתייחס להשוואה לתחום שבו אתם פועלים מצטרף למחיר העלות, וגם אחרי התוספת הוא לא עומד בזכות עצמו. וזה מביא אותנו לסעיף הבא:

3. מחיר מבוסס ערך – מדד שיווקי שמבטא את הערך שלקוח הקצה רואה במוצר או בשירות.

לדוגמה: אם אתם מייצרים קפסולות קפה, הכוונה היא לא לכמות הקפה בכל קפסולה, אלא כמה איכותי לקוחות הקצה שלכם חושבים שהוא, והאם הוא נחשב בעיניהם לסמל סטטוס.
חישוב "מחיר מבוסס ערך" מתחיל בהבנת ה-UPS שלכם (Unique Selling Proposition = מה מבדיל אתכם מהמתחרים?) ולמידה עמוקה של השוק, ולאחר מכן תכנון חכם של תהליכי שיווק ופרסום לאורך זמן.

לאחר ששיקללתם את שלושת הסעיפים, תקבלו מחיר שמשתלם גם לכם וגם ללקוחות שלכם. לא כי הוא זול, אלא כי הוא טומן בחובו ערך רב והבנה עמוקה של השוק והמתחרים.

הגיע הזמן להעלות את המחיר? יש דרך נכונה לעשות את זה

האם עסק שמעלה מחירים מבטיח לעצמו נטישת לקוחות? ממש לא.
האם כל עסק צריך להעלות מחירים אחת לתקופה? תלוי.
עליית מחירים צריכה להיות מחושבת ומוצדקת, ולקחת בחשבון את סוג הלקוחות שאתם מוכרים להם את המוצר או השירות שלכם.

מתי מעלים מחיר?

שינוי במאזן: כיוון שסיכמנו שבעלי עסקים חייבים לדעת בכל רגע נתון מהן הוצאות והכנסות העסק שלהם עד לרמת האגורה, נצא מנקודת הנחה שאתם יודעים מראש מתי ההוצאות שלכם הולכות לגדול.

כשאתם מזהים מצב כזה, יש הצדקה לעלייה מתונה במחיר פעם או פעמיים בשנה.

רצון להגדיל רווחים: כל עסק רוצה להעלות את המחיר ולהרוויח יותר וזו סיבה לגיטימית. עם זאת, חובה לחזור לסעיפים "שוק/תחרות" ו"מחיר מבוסס ערך" בפרק קביעת המחיר שבמאמר זה, כדי שלא תקבעו מחיר גבוה מדי ותאבדו לקוחות.

איך מודיעים על עליית מחיר?

בחוכמה וברגישות, כדי לא לייצר דרמה מיותרת אצל הלקוחות ובתקשורת.
תמיד יהיו מתלוננים (Haters gonna hate…), אבל אתם רוצים לשדר אכפתיות כלפי הלקוחות שלכם, ואחריות כלפי העסק.

א. יחסו את העלייה לשינויים בעלויות. אין צורך להיכנס לפירוט מיותר.

ב. שלבו את ההודעה בהודעה חיובית. למשל הרחבת שעות הפעילות, פתיחת סניף נוסף או הענקת שירות חדש ללקוחות.

הכינו את אנשי השירות והמכירות שלכם לעומק ומספיק זמן מראש.
הם אלה שבחזית ואתם רוצים שייצגו אתכם באופן מדויק וחיובי.

האם אפשר להעלות מחירים בלי הודעה רשמית?

במקרים מסוימים, תוכלו להגדיל את הרווח ללא צורך בעליית מחירים ובהודעה רשמית.
לדוגמה: שינוי שיטת המינויים, אוטומציה של תהליכים, קיצור תקופת האחריות, סיום תקופת הרצה ותחילת גביית תשלום על שירות שניתן עד כה ללא תשלום וכד'.

חשוב לעשות שינויים כאלה אחרי ייעוץ עסקי ובחינה עמוקה ויסודית, כדי שלא תזעזעו את המערכת ותהיו בטוחים שהשינוי יתרום לכם לטווח הארוך.